1. Подготовка. Планирование Подготовительный этап включает в себя анализ ответственной территории, планирование визитов на неделю/месяц, расчет плановых показателей, постановка целей общих и на визит, планирование мероприятий, планирование самого визита. Планирование очень схоже с планированием визита к врачу, подробно о планировании можно прочитать в статье: Продуктивный визит к врачу — Подготовка за 6 шагов. 2. Контакт с клиентом Это важный этап в работе медицинского представителя, он влияет на качество и стиль дальнейшей беседы. Правила контакта: Анализ аптеки включает ее место расположение (центральный или спальный район) цены на препараты (аптека низких цен/средних/дорогая) сетевая или локальная количество касс в аптеке (косвенно можно сказать о проходимости, чем больше касс, тем выше проходимость) площадь аптеки (так же говорит об ассортименте, чем больше аптека, тем шире ассортимент препаратов) наличие продвигаемых препаратов на полках соответствует ли выкладка согласованной планограмме и др. Вся собранная информация является темой для дальнейшей беседы с работниками аптеки и решение вопроса о включении или исключении ее из базы. Приветствие. В том случае, если пациентов в аптеке нет, можно подойти к фармацевту. Доброжелательность, улыбка способствует установлению положительного контакта. Как правило все работники носят бейдж, на котором указаны Имя отчество и фамилия. Воспользуйтесь данной информацией и поприветствуйте специалиста с обращением по Имени Отчеству. «Здравствуйте, Тамара Ивановна…» «Доброго дня …..» Представление. Важно обозначить свою должность, фамилию имя отчество (чаще всего сообщают только имя) и компанию. «Региональный представитель компании «Рога и Копыта» Иванова Елена Ивановна». Если вы впервые в аптеке или это малоизвестная компания, не лишним будет озвучить основные препараты. Так учитывая профессиональную деятельность работников первого стола им проще запомнить представителя по продвигаемым препаратам, чем по имени.
Источник:
